Embudo de generación de leads: qué es y cómo funciona

 

El embudo o funnel representa el viaje que experimenta el usuario desde que conoce tu producto o servicio hasta la compra final del mismo.

 

Este embudo consta de tres fases conocidas como Tofu, Mofu y Bofu y que se corresponden con los diferentes niveles de conciencia del usuario.

¿Qué significa esto? Es sencillo.

Cuando un usuario llega a tu web u oye hablar por primera vez de tu producto o servicio, su nivel de conciencia es bajo porque apenas conoce tu marca o no tiene clara su necesidad. En consecuencia, está más alejado de la compra final.

Al contrario, en la última parte del embudo el usuario ya te conoce, te ha comparado con otras alternativas de la competencia y está listo para adquirir tu oferta.

 

 

Las tres fases del embudo de conversión

 

TOFU (Top of the funnel)

En la parte superior del embudo el usuario está buscando una solución a un problema y es donde la generación de leads entra en juego. Captar los datos del lead mediante un lead magnet es el paso para iniciar la estrategia de lead nurturing que “nutra” su confianza en tu marca.

 

 

MOFU (Middle of the funnel)

En la parte intermedia del funnel el usuario ya te contempla como una opción para satisfacer su necesidad y te comparará con otras marcas, por lo que es esencial ofrecerle los contenidos necesarios para prepararlo para la venta.

 

 

BOFU (Bottom of the funnel)

La parte inferior del embudo es la más próxima a la compra, y el usuario ya está listo para adquirir el producto o servicio.

 

 

 

Los 3 pilares del embudo de generación de leads

 

La gestión del lead se centra en tres conceptos que estructuran el funnel o el embudo de generación de leads:

 

Captación de leads

La captación de leads es una solución de negocio personalizada para cada empresa. Esta estrategia tiene en cuenta el producto o servicio en sí, la comunicación que lo promocionará ante los potenciales clientes y el canal que lo divulgará.

Para ello, el primer paso consiste en conocer las características del cliente ideal. Esto permitirá definir una comunicación diferenciada destinada únicamente a él, y la elección del canal adecuado para cada tipo de público.

 

 

Lead Scoring

No todos los leads que entran en el embudo de ventas tienen el mismo valor como clientes potenciales, tal y como vimos en este post en el que analizamos las estrategias para conseguir más clientes con Lead Scoring.

Así, mediante esta estrategia específica se califica al lead en función del punto de compra en el que se encuentre, determinado si es un lead cualificados para marketing (MQLs) o un lead cualificado para venta (SQLs).

 

 

Lead Nurturing

La calificación del lead no solo jerarquiza a los potenciales clientes en diferentes segmentos, sino que permite diseñar estrategias de comunicación específicas para cada uno de ellos.

Mediante lead nurturing, el prospecto recibe el mensaje adecuado dependiendo del momento en el que se encuentra. Así, el acompañamiento a través del funnel se personaliza con el fin de ayudarlo a avanzar en ese viaje que finaliza en la compra del producto o servicio.

 

 

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