Cómo gestionar leads desde el departamento comercial

Las empresas medianas y grandes suelen contar con departamentos diferenciados para cada una de las funciones. Sin embargo, a la hora de elaborar estrategias importantes, como es gestionar leads, es importante que se reúnan y establezcan estrategias con criterios comunes. De nada sirve que el proceso de captación de leads funcione a la perfección, si luego su gestión es ineficiente y no llegan a quien deberían.

Los comerciales deben trabajar sobre la base de muchas y buenas oportunidades de venta. Para ello un punto valioso es generar una buena hoja de ruta, que nos permita evaluar qué leads son oportunidades cualificadas para las acciones de marketing y cuáles son los que están preparados para el departamento de ventas.

Las estrategias para gestionar leads

Llamamos lead management o gestión de leads al conjunto de estrategias, tácticas y herramientas que nos permiten guiar a nuestros leads a través del funnel de ventas. Debemos tener claro que no todos los leads cualificados para marketing llegarán a convertirse en clientes. En principio, es un porcentaje muy pequeño el de los leads que están listos desde el primer contacto para comprar.

Por eso, es muy importante que los leads vayan recibiendo la información y las ofertas que necesitan en el momento adecuado. Esto implica dos cosas. El lead irá avanzando en el embudo de ventas. Y a la par, tu empresa irá conociendo más datos sobre él, cuáles son sus objetivos y las necesidades que puede satisfacer.

En la actualidad, las empresas tienen una capacidad importante de generar leads. Es decir, captan muchos datos. Esto supone que hay que realizar otro tipo de labores como la gestión de consultas. La segmentación de leads nos permite separarlos en grupos y darles una atención más personalizada y relevante de modo que les llegue la información cuando la necesitan. Por supuesto, debemos distribuir los leads de modo que pueda atenderles el equipo que les corresponda.

Para realizar todas estas acciones, lo mejor es contar con un software centralizado que se encargue de la automatización de datos. Funciona recolectando la información, segmentando los leads, nutriéndolos y haciendo un seguimiento de su evolución.

Cómo gestionar leads desde el departamento comercial

Leads cualificados para ventas

A la hora de gestionar los leads y conseguir que se conviertan en cualificados para ventas (SQL) tienes que establecer claramente los distintos cortes de tu embudo de ventas y comenzar detallando si tu lead está preparado para la venta. Para ello, analizarás sus acciones como por ejemplo su relación en las redes sociales con tu marca, los formularios que completa, los correos que abre, etc. A estas acciones les asignarás puntos en los flujos de automatización.

De este modo, los comerciales de ventas contarán con datos específicos en los que basarse a la hora de ponerse en contacto con el posible cliente y tratar de personalizar el proceso de venta.

Los comerciales pueden automatizar las tareas más repetitivas para centrarse en aquellas que realmente aportan más valor y ayudan a avanzar en las oportunidades de venta. Las herramientas de automatización de contacto inmediato, como los chat en línea en la web, están muy bien valoradas por los usuarios y además ayudan a las empresas a crear un entorno en el que las posibilidades de compra aumentan. Podemos emplear formularios en los que los clientes pueden dejar sus datos para que nuestros comerciales les llamen cuando les venga bien, o directamente incorporar servicios de chat en las páginas web.

El momento en el que los leads muestran mayor interés por nuestros productos (leads calientes) es cuando nuestros comerciales deben ponerse en contacto con ellos. Ha llegado el momento de hacerles una oferta relevante.

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