Usar el lead scoring para saber qué leads están listos para comprar

Toda estrategia de marketing que se precie se centra en conseguir leads cualificados que estén en disposición de convertirse en clientes de nuestra empresa. Contar con información sobre los usuarios y sus necesidades es algo fundamental para poder ofrecerles soluciones personalizadas. Se trata de conseguir que el proceso de ventas sea lo más sencillo y agradable posible para las dos partes.

El lead scoring nos permite clasificar los leads

Emplear técnicas como el lead scoring nos permite darle al usuario la información precisa que necesita para satisfacer sus necesidades. Y, además, podemos incluso hacerlo de forma automatizada. Este proceso nos permite aumentar los clientes, ya que nos da la oportunidad de realizar ofertas comerciales a los leads en el momento adecuado.

El lead scoring no es más que un sistema de calificación de los leads que forman parte de nuestra base de datos. Se trata de una técnica que permite hacer un análisis numérico de cada lead, en función de unos criterios que habremos establecido con anterioridad.

Como en prácticamente todas las técnicas de marketing que estamos abordando, como las encuestas telefónicas, el lead scoring se basa en el análisis del grado de proximidad de los integrantes de nuestra base de datos con nuestro cliente ideal. Este lo habremos definido con todo lujo de detalles en el buyer persona. Pero el lead scoring también tiene en cuenta otros criterios. Como el momento del proceso de compra en el que se encuentra el usuario y el grado de conocimiento que tiene de nuestra marca.

Podemos atribuirle al lead scoring dos funciones fundamentales. La primera, ayudar al departamento de marketing a saber cuáles son las comunicaciones oportunas que tiene que realizar en cada momento a los diferentes leads. Y darle una base sólida al departamento de ventas para saber cuáles son aquellos leads que tiene que abordar primero.

A través del lead scoring se asigna una serie de puntuaciones a cada una de las acciones que llevan a cabo los leads. Por ejemplo, subscribirse a la newsletter de la empresa otorgaría 1 punto. Realizar una descarga desde la página web sería un paso más que daría más puntos. Asistir a un webinar demostraría más conocimiento e interés con lo que otorgaría más puntos. Además, se tienen en cuenta otros factores como si el lead es la persona encargada de la decisión de compra. Las puntuaciones que se otorgan a los leads pueden ser positivas o negativas.

Utilizar el lead scoring para saber qué leads están preparados para la compra

Del lead scoring a un aumento de las ventas

El lead scoring puede hacerse de manera manual. Pero para las empresas grandes, que gestionan muchos leads, existen herramientas que permiten su automatización. Estas trabajan normalmente a través de algoritmos que emplean el aprendizaje automático y la inteligencia artificial.

El lead scoring es una técnica que ofrece beneficios a las empresas ayudándolas a ser más eficientes y a incrementar las ventas. Utilizando esta técnica, se puede calificar a los leads de una manera más rápida, precisa y eficiente. Los leads cualificados son seleccionados para que el departamento de ventas pueda hacerles las ofertas apropiadas en el momento oportuno. Obteniendo mejores resultados.

A través del lead scoring se puede realizar una segmentación de leads muy completa que permite personalizar las relaciones entre empresas y clientes. Todas las empresas, grandes y pequeñas pueden implementar este tipo de estrategias para mejorar los resultados de sus ventas. Simplemente tienen que hacer un trabajo importante para seleccionar los criterios que resultan más relevantes, en su caso para la calificación de leads. Siempre es mejor centrarse en lo importante que emplear demasiadas variables que dificulten el proceso.

En definitiva, el lead scoring es otra de las herramientas que pone a nuestra disposición el Inboud marketing para que podamos mejorar nuestras ventas y la experiencia de cliente.

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