Utilidades de los leads fríos

La generación de leads debe ser el eje de nuestra estrategia de inbound marketing. Empezando por el principio, podemos definir los leads como usuarios que han llegado a nuestra página web o redes sociales y se han sentido lo suficientemente interesados por nuestra empresa como para rellenar un formulario y acceder a que sus datos pasen a formar parte de nuestra base de datos. En este punto, han saltado de ser simples internautas a convertirse en posibles clientes. Y aquí es donde tiene que empezar a girar la rueda con la que les convenzamos de que están en las mejores manos.

El lead scoring se encarga de la catalogación de los leads

Pero debemos de saber que no todos los leads son iguales (al fin y al cabo no dejan de ser personas), así que tenemos que establecer una serie de categorías para poder darles el trato adecuado. Esta es la tarea del lead scoring, que trabaja estableciendo una división de los leads es función de su cercanía a nuestro cliente ideal.  Muchas veces se establece la división entre leads y leads cualificados, estos últimos serían los clientes potenciales que están preparados para comprar nuestro producto o servicio.

También podemos hablar de leads fríos y leads calientes. Esta distinción es clave para determinar el tipo de trato comercial que les vamos a dar. El criterio para colocarlos en una categoría u otra tiene que ver con el periodo de maduración del proceso de compra. Este pasa por distintos escalones. El primero suele ser una fase de búsqueda para comparar los diferentes productos que se pueden encontrar en el mercado. Este punto supone la primera criba en la que algunas empresas se quedan fuera. Después se centrarán en las que analizarán más en detalle y, tras este paso, los leads pueden pasar a convertirse en clientes.

Mientras están en las primeras fases hablamos de los leads fríos. Este tipo de usuarios se encuentran en una etapa de búsqueda de información, en la que le resultan muy interesantes las opiniones y las experiencias de otros usuarios y se centran menos en los datos técnicos. Hablamos de personas que han descubierto que tienen una necesidad, pero aún no tienen claro cómo ni con qué compañía pueden satisfacerla.

Utilidades de los leads fríos

Los leads fríos requieren estrategias a largo plazo

Los leads fríos son aquellos para los que debemos establecer estrategias de ciclos de compra largos. Es importante que desde el primer momento se sientan cuidados y bien tratados por nuestra empresa. Ya que si nuestra estrategia es buena y conseguimos que se convierta en cliente, lo más seguro es que ganemos también su fidelidad.

Cuando logramos crear una estrategia que consigue que un lead frío, o lo que es lo mismo una persona totalmente desconocida y que  apenas sabe nada de nuestra empresa, siga interesada en el tiempo por nuestra marca estamos consolidando una relación a largo plazo. En el proceso de generación de leads, debemos ver a los leads fríos como consumidores maleables que pueden contribuir al crecimiento de nuestro negocio y a incrementar la calidad de nuestra imagen de marca.

Los leads fríos nos permiten crear relaciones a largo plazo, y como ocurre en la vida, estas suelen ser las que más beneficios nos traen. La relación continua y el aporte de contenidos y soluciones, irá poco a poco calentando el lead,  logrando que pase por una fase de lead templado, se convierta luego en un lead caliente y finalmente en cliente.  La clave está en que, como empresa, sepamos mantener la chispa de la relación e ir incrementando su intensidad hasta que las dos partes logremos conseguir nuestros objetivos. El cliente verá satisfecha su necesidad y nosotros habremos realizado la venta.

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