Tipos de leads

Con la aparición de la técnica del inbound marketing, el tipo de clientes y lo que sabemos de ellos han cambiado. Hemos empezado hablar de leads.  Y también, a emplear otros términos como puede ser lead cualificado.  Un lead no es más que los datos que proporciona un usuario mediante un registro que puede ser físico (rellenando un formulario con lápiz y papel)  o virtual (a través de un formulario online). La empresa guarda esos datos en una base de datos y tiene la posibilidad de interactuar con el usuario de forma bidireccional y conocer mucho sobre él y sus hábitos. 

De este modo, un lead se puede definir como un cliente potencial que visita los sitios de la web de una empresa y muestra interés por sus productos o servicios. Así que es él quien toma la iniciativa de ponerse en contacto con la organización.

Podemos decir que, por lo general, los leads se consiguen cuando realizan alguna de las siguientes acciones que los ponen en contacto con la empresa:

  • Se registran  para recibir una demo del producto. 
  • Rellenan un formulario de contacto para recibir más información. 
  • Consultan directamente a la empresa sobre sus productos.

Sí nosotros como empresa gestionamos los leads de la manera adecuada podemos lograr que se conviertan en clientes. Sin embargo, es muy difícil que un lead se convierta en venta en el primer contacto. Este es el punto donde entra en acción la labor del marketing.  A través de contenido cualificado y de diferentes técnicas,  debemos ir convenciendo a esos potenciales clientes para que finalmente se conviertan en clientes.

Tipos de leads

El Lead scoring una técnica que permite calificar los leads

El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing que se dedica a calificar los leads que se van generando en la base de datos. Esta clasificación se realiza en función de su aproximación al cliente ideal o buyer persona. Pero también de la relación que la empresa tiene con ellos y el punto de compra en el que se encuentran.  Esto permite calificar todos los leads, dándoles una puntuación,  para iniciar la campaña de marketing que resulte más efectiva.

La calificación de los leads es totalmente necesaria para que las campañas de marketing generen el éxito esperado por la empresa. 

A través de trabajo con las bases de datos, las empresas podrán lanzar campañas más efectivas porque estarán personalizadas para los contactos presentes en ellas gracias a una segmentación.

Los leads cualificados seguramente tengan un alto grado de afinidad con el buyer persona que hemos creado a la hora de ver a quién encaminamos nuestros productos. A través del proceso del lead scoring las empresas pueden atribuir a cada contacto una determinada puntuación en base a los  factores que el departamento de marketing decida.

Lead cualificado para marketing o venta

Un lead cualificado para marketing o MQL por sus siglas en inglés (Marketing Qualified Lead), suele ser aquel que ya ha demostrado en repetidas ocasiones interés por los contenidos de la empresa y que se encuentra en una fase avanzada de compra. Una forma que tenemos para asegurarnos de que realmente es un lead cualificado es pidiéndole que rellene más formularios con información relevante. Esta información nos sirve para saber si realmente está interesado en hacer la compra o adquirir el servicio..

Un lead cualificado para la venta, o SQL (Sales Qualified Lead) es el que se encuentra  en la fase más avanzada del proceso de compra. Son personas que han ido avanzando en el embudo del marketing. Por ejemplo, se han descargado contenidos avanzados y responden a algunas ofertas más cercanas como una demostración o una llamada telefónica  de un comercial.

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