Qué es un lead listo para ventas

A estas alturas todos tenemos claro que el mundo digital es una gran oportunidad de negocio para las empresas. Internet expone nuestros servicios o productos al mundo entero. Pero la competencia es también inmensa. El proceso de captación de leads es fundamental para generar oportunidades de negocio. Sin embargo, solo un pequeño porcentaje puede ser considerado como un lead listo para ventas.

Como empresa u organización tenemos que ser capaces de implementar estrategias eficaces que nos permitan no solo captar leads, sino también segmentarlos adecuadamente para aportarles la información y los recursos que requieran en cada momento. En este sentido, es muy importante que los diferentes departamentos de la empresa, especialmente los de marketing y los de ventas, se reúnan para crear estrategias unificadas que resulten realmente eficaces.

Definir qué es un lead listo para ventas

Aunque parezca una cuestión más que evidente, el primer paso debería consistir en definir qué es un lead listo para las ventas para la empresa. Este es un punto clave que nos permitirá unificar y definir el trabajo de los departamentos de marketing y ventas. Aunque cada empresa tendrá una definición particular, hay unas características que pueden considerarse como comunes para todas:

  • Alguien que tiene intención de comprar. Normalmente tenemos algunas pruebas bastante fundadas que nos permiten saber que una persona tiene intención de comprar nuestros productos. O al menos serias sospechas.
  • Un lead que ya ha recibido toda la información que le puede aportar nuestro equipo de marketing sobre el producto que le interesa.
  • Un lead que encaja en nuestro buyer persona o perfil de cliente ideal. En general, nuestros clientes ideales serán aquellos que hayamos definido de antemano en nuestra estrategia de marketing.
  • Un lead que tenga capacidad y recursos para finalmente validar la compra en un periodo de tiempo bastante corto.Qué es un lead listo para ventas

Técnicas de cualificación de leads

Los lead listos para ventas también son llamados hot leads o leads calientes.  En el momento en el que los identifiquemos, debemos ponernos en contacto con ellos desde nuestro departamento comercial para hacerles una propuesta relevante. Para ello habremos trabajado con las técnicas de cualificación de lead.

Podemos emplear la técnica del lead scoring. Esta no es más que una técnica de marketing automatizada, que nos permite medir el interés o calor de los leads que hemos recogido en nuestras bases de datos. Se basa en el análisis del grado de cercanía de lead con la definición de buyer persona que hayamos hecho. Esto se determina a través de la relación y las reacciones que el lead establece con los diferentes recursos y contenidos que ofrece la empresa.

Pero también podemos emplear la técnica BANT. Esta consiste en cualificar las oportunidades comerciales atendiendo a cuatro variables diferentes:

  • El budget o presupuesto. Es decir, si el lead puede permitirse la compra de nuestro producto o servicio a corto plazo.
  • Authority o autoridad Si el lead es o no la persona que va a tomar la decisión final sobre la compra
  • Need o necesidad. Averiguar si nuestro producto o servicio realmente resuelve ahora una necesidad o problema para el lead.
  • Timming u ocasión. Se valora si es el mejor momento para que el lead entre en el proceso comercial o si, en cambio, es mejor darle un tiempo.

En función de todo esto, dividiremos a los leads en dos tipos: fríos o no cualificados y leads cualificados para marketing (MQL), también conocidos como lead caliente o cualificados para ventas (SQL).

Por supuesto, a la hora de realizar todos estos procesos podemos ayudarnos de alguna de las herramientas que los facilitan y nos permitan hacer clasificaciones automáticas a partir de la asignación de una serie de valores a los diferentes criterios.

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