Qué es el embudo de conversión o sales channel

A la hora de plantearnos cómo conseguir lead cualificados tenemos que basarnos en las tácticas del marketing adecuadas para  aumentar las conversiones.  En este sentido, nos interesa saber qué es el embudo de conversión y cómo debemos utilizarlo para ganar clientes.

Cómo podemos definir el  embudo de conversión

El embudo de conversión o sales channel es un término de comercio electrónico que describe las diferentes etapas del viaje que emprende una persona interesada en comprar un producto. El embudo de conversión es,  en realidad, una metáfora a través de la que se refleja la disminución gradual del número de clientes potenciales a medida que son guiados a través de la ruta de conversión.

Las partes del embudo de conversión

Podemos dividir el embudo de conversión en tres partes diferentes: el embudo superior, el embudo medio y el embudo inferior. Esto nos ayudará  a determinar las tácticas de marketing adecuadas para aumentar las conversiones en cada caso.

En la parte superior del embudo se situarían  los usuarios que están comenzando a investigar sobre un producto, pero que aún no están seguros de conocer todas sus características. Es habitual que este tipo de usuarios dediquen tiempo a investigar diferentes marcas y que intenten comprender cuál es la que mejor se ajusta a sus posibilidades.

Los usuarios de la mitad del embudo ya conocen las marcas más populares. Es posible que incluso se hayan convertido en leads de algunas marcas a través de campañas de correo electrónico para recibir información.  Tienen unas expectativas más o menos claras de lo que quieren.  Y ya habrán descartado algunas marcas que no les ofrecen el valor o la calidad que están buscando.

Por su parte, los usuarios de la parte inferior del embudo ya tienen claras cuáles son sus marcas favoritas.  En esta fase comienzan a buscar reseñas e información aportada por otros clientes para asegurarse de qué es lo que van a comprar.

Por supuesto, el embudo de conversión dependerá del tipo de negocio en el que nos movamos. Pero en general, podemos dividirlo en cuatro niveles que denominamos conocimiento, interés, deseo y acción.

Qué es el embudo de conversión o sales channel

Los diferentes niveles del embudo de conversión

Como empresa, nuestra labor de marketing será que cada vez más personas accedan a cada etapa y  completen en el último paso. Este suele consistir en la compra de nuestros productos  o la contratación de nuestros servicios. Cada etapa del embudo de conversión tiene sus propios propósitos.

La primera etapa  del embudo, que hemos llamado conocimiento, normalmente tiene como intención atraer a más visitantes.  En este sentido, las tácticas que entreguemos a través de la publicidad, las redes sociales, las campañas de marketing, etcétera serán determinantes para cumplir los objetivos de esta etapa

La segunda etapa del embudo, que hemos denominado interés, tendría el cometido de generar interés a los nuevos visitantes por nuestros productos y servicios. Para ello tendremos que ofrecerles un contenido que les resulte atractivo, tener un diseño cuidado que consiga impactar y utilizar algunas técnicas que nos ayuden a convertir a los visitantes en leads.  Como por ejemplo, pedirles que se suscriban a nuestro boletín,  ofrecerles algún tipo de descuento, etc.

La tercera etapa o deseo implica un paso más. Aquí tenemos que tratar de generar confianza y ayudar a que nuestros posibles clientes  se interesen más por conocer nuestra marca y sus productos.   Esta es una etapa fundamental a la hora de plantearnos cómo conseguir leads cualificados, es decir, posibles clientes.  El email marketing personalizado y dirigido es una técnica que nos puede ayudar.

La cuarta etapa del embudo de conversión,  es la más importante y es la que se denomina acción. En esta etapa, un lead cualificado puede transformarse en cliente.  Ya ha viajado a lo largo de todo el embudo de conversión y ha ido realizando pequeñas acciones, como suscribirse a nuestro boletín, descargar un libro electrónico. etcétera. El objetivo final es siempre conseguir la compra.

Lo cierto es que debemos tener presente que solo un pequeño porcentaje de los visitantes que llegan a  nuestro sitio web culmina todas las fases del embudo de conversión.

Recommended Posts

X