Personaliza el trato a los leads con el lead nurturing

Seguramente más de una vez te hayas preguntado cómo generar leads cualificados que puedan devenir en clientes para tu empresa a través del canal online. La clave está, sin duda, en el lead nurturing o, en castellano, la nutrición de los usuarios.

Incluido en tu estrategia de marketing digital

Dentro del Inbound Marketing encontramos varias estrategias, una de ellas es el lead nurturing. Está orientada a dar los pasos necesarios para que las oportunidades de negocio vayan madurando hasta lograr completarse. Es decir, es un modo de conseguir fidelizar a los posibles clientes. Se considera una de las estrategias claves del proceso de ventas, ya que abarca desde el primer contacto con el lead hasta la compra final. Lo que busca es conseguir relaciones de valor.

Y es que debemos partir de una base importante: la mayor parte de los leads que captamos a través de las diferentes campañas nunca llegan a convertirse en clientes. Para minimizar esto tenemos que ser conscientes de las necesidades de los leads e ir dándoles contenido de valor, es decir, respuestas a sus necesidades en cada una de las fases del proceso de compra.

A través del lead nurturing vamos construyendo las relaciones con los usuarios en las diferentes etapas. Lo cierto es que las estrategias de lead scoring y lead nurturing están muy relacionadas. A través de la primera podemos saber exactamente en qué etapa del proceso de compra se encuentra el lead. Eso facilita que le enviemos la información relevante que necesita en el momento preciso. El lead nurturing está enfocado en dos objetivos básicos: educar al lead y fidelizarlo.

Los departamentos de marketing y de ventas deben trabajar de manera colaborativa para poder hacer llegar a los usuarios el contenido de valor que necesitan. Además, los contenidos tienen que ser todo lo personalizados que se pueda. Esto se consigue creando flujos de trabajo efectivos. Para ello hay que seguir tres puntos fundamentales:

  • Establecer el grupo del usuarios al que nos dirigimos.
  • Determinar cuál es el objetivo que queremos lograr.
  • Elaborar y poner en marcar los pasos que daremos en las comunicaciones.

Debemos tener claro en qué fase se encuentra el lead para aportarle contenidos que sigan despertando su curiosidad e interés. Es importante que el lead conozca nuestra empresa y nuestros servicios o productos. Por otro lado, las comunicaciones tienen que ser ágiles y eficaces. Para ello podemos utilizar diferentes herramientas que nos permitan automatizarlas. Además, hemos de ser capaces de medir los resultados.

Personaliza el trato a los leads con el lead nurturing

Ventajas de emplear una buena estrategia de lead nurturing

Incluir el lead nurturing en nuestra estrategia de marketing digital nos aportará una serie de beneficios. En primer lugar, entraremos en contacto inmediato con el lead. No tiene sentido captar leads para ponernos en contacto con ellos semanas después. El interés de un lead está alto en el momento en el que entra en contacto con nosotros, después se va enfriando.

Además, sabemos en qué momento de la compra está. Esto nos permite dotar de coherencia nuestras comunicaciones. Podemos establecer estrategias que nos permitan extraer más información sobre los leads de modo que podemos seguir personalizando la relación y creando cercanía. Así, iremos segmentando nuestra base de datos en un proceso en el que todo el mundo gana, el lead recibe la información que necesita y la empresa puede segmentar mejor sus bases de datos.

A través del lead nurturing podemos ir ayudando a los leads a avanzar por el proceso de compra. Así creamos soluciones que nos permiten responder a la pregunta inicial de cómo generar leads cualificados.

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