Leads: conocer las fases del proceso de compra

Dentro del inbound marketing es muy importante saber cuáles son las fases que atraviesa un lead cualificado antes de convertirse en comprador. Para ello es clave conocer las diferentes fases del proceso de compra.

Partimos de la base que en el momento de adquirir cualquier cosa, todos pasamos por un proceso de compra. Los expertos lo resumen en una serie de pasos que engloban bajo el acrónimo  AIDA: Atención (attention), Interés (interest), Deseo (desire) y Acción (action). Pero previamente a esto es importante que el cliente te conozca y, para ello, tienes que tener presencia en los medios que el cliente va a consultar.

El proceso de compra: AIDA

El proceso de compra daría inicio cuando una persona se da cuenta de que necesitas algo. Le sigue una fase de investigación, inevitable si va a adquirir algo nuevo que nunca antes ha comprado. Es lógico pensar que tiene que conocer las alternativas que existen en el mercado y que pueden satisfacer su necesidad. Se trata de conocer la información disponible para generar criterio y definir cómo darle respuesta.

En la fase de decisión lo que hace es comparar las diferentes empresas o servicios que se ajustan al criterio que ha elegido para dar respuesta a su necesidad. En realidad, sigue investigando, pero en esta ocasión ya de manera más concreta, dado que de toda la oferta del mercado se está enfocando en las que considera que se ajustan mejor a sus expectativas. Lo normal es que reduzca la búsqueda a dos o tres alternativas.

Por último, se centrará en la parte práctica: cuáles son las mejores ofertas, las condiciones, el tipo de financiación, etc.

Como empresa debemos tener presente que la mayor parte de este proceso de compra el usuario lo pasa solo. Para ello busca información a través de páginas web, blogs, etc. Por eso es importante contar con un canal de contenidos que logre satisfacer todas las necesidades de información de nuestros posibles clientes. De ahí podría dar el salto a nuestra página web donde ya nos centramos mucho más en nuestros propios productos y servicios y mostramos cómo nos diferenciamos de la competencia.

Leads: conocer las fases del proceso de compra

Vender a la vez que nos ganamos la confianza del usuario

Conocer las fases en las que se encuentran los leads es fundamental para tener fórmulas que nos permitan aportarles el contenido que necesitan en cada momento. Son muchas las compañías que optan por centrarse tan solo en los llamados leads cualificados, es decir en aquellos que ya se encuentran o bien en la fase de compra o muy próximos a ella. Es el punto de la conversión.

Sin embargo, otra alternativa que ofrece muy buenos resultados es entrar directamente en la primera fase, cuando el usuario detecta que tiene una necesidad. Aportándole toda la información desde el principio conseguimos que el usuario nos tenga en cuenta. A través del inbound Marketing podemos trabajar todo el proceso de compra, desde el momento en el que alguien detecta una necesidad hasta el de la compra, acompañando al usuario en todo  momento.

Y es que esto nos permite generar confianza en el usuario. Si hemos estado ahí para ir resolviendo todas las dudas y problemas que le han podido ir surgiendo por el camino nos habremos ganado su confianza. Y este es el primer criterio que valoran los clientes, incluso por encima del precio. Pero si queremos ir un paso más allá tenemos que tratar de superar sus expectativas, de modo que consigamos fidelizarlos, ofreciendo servicios de atención al cliente de calidad para que sientan fidelidad por la marca. Estaremos ganando además de leads cualificados, embajadores de nuestra marca. Es decir, personas que cuenten la buena experiencia que les hemos ofrecido a lo largo de todo el proceso de compra.

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