Lead Management: reactiva los leads fríos

Cualquier empresa con presencia digital que se precie busca tener hoy en día un método de generación de leads que les proporcione una extensa base de datos. Sin embargo, está claro que no todos los contactos están permanentemente activos. El lead management es el encargado de animar a los llamados leads fríos, aquellos que no se localizan dentro del proceso de compra.

Qué es el lead management y cuáles son sus fases

La gestión de leads o lead management se refiere a las metodologías que se centran en las relaciones entre los leads y la empresa. La estrategia se basa en la generación de leads nuevos, pero también, y sobre todo,  de guiar a los ya existentes a través del funnel de ventas hasta que finalmente culminen el proceso de compra.

Está claro que generar nuevos clientes es muy importante, pero aún lo es más si cabe fidelizar a los que ya tenemos. El lead management permite diferenciar varias fases atendiendo a la relación existente entre la empresa y los clientes potenciales. En primer lugar, se centra en la generación de leads. Se trata de llamar la atención de los posibles clientes hasta el punto de que decidan dejarnos sus datos y engrosar nuestra base de datos.

Otra de las fases es la gestión de las consultas. Los potenciales clientes suelen tener dudas que es importante que respondamos como empresa. La clasificación y segmentación de leads nos permite clasificar los leads en diferentes grupos con la finalidad de ofrecerles un trato más personalizado. A través del lead nurturing alimentamos a nuestros leads, es decir, les enviamos la información precisa en el momento adecuado. No tenemos por qué esperar a que el cliente potencial manifieste su intención de comprar, sino que podemos empezar a mandarle información cuando ha mostrado su interés. Por último, es importante distribuir los leads para que sean atendidos por el equipo adecuado.

Lead Management: reactiva los leads fríos

La importancia de limpiar tu base de datos

También debemos tener claro que la mayoría de nuestros leads no llegarán a convertirse en clientes. En ese sentido debemos valorar si nuestra base de datos es rentable. Los estudios demuestran que cuanto más tiempo ha transcurrido entre la última interacción del consumidor con nuestra marca, menos estimulado se sentirá por la acción que llevemos a cabo. Por eso es importante tener una base de datos lo más activa posible. En ese sentido no importa si es más pequeña, pues lo que nos interesa es la eficacia.

Por eso, no dudes en hacer una limpieza de tu base de datos. Una vez hecha podremos segmentar mucho mejor a nuestros posibles clientes ahorrando tanto en esfuerzo como en dinero. Busca aquellos que más se acerquen al cliente ideal que has definido en el Buyer Persona.

Además, debes tratar de evitar en lo posible que tus emails acaben en la bandeja del spam de los usuarios. La estrategia que trata de reactivar el interés de los leads fríos recibe el nombre de lead nurturing de reengagement. Se busca, con ella, de tratar de reactivar su relación con nuestra empresa.

Una vez que hemos diseñado nuestra estrategia y comenzado a implementarla llega el momento de ir analizando los resultados obtenidos. Es importante que hayamos definido unos objetivos mínimos. A los contactos que no hayan mostrado interés por nuestra actividad, especialmente una vez que ha pasado un tiempo desde que iniciamos la campaña, no tiene sentido seguir manteniéndolos en nuestra base de datos.

Como has visto es importante que cada cierto tiempo te pares a analizar el estado de tu base de datos y el tipo de relación que mantienes con los leads. Reactivando los leads fríos conseguirás mejorar tu base de datos.

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