Gestión de leads o lead management

La captación de leads es fundamental para que un negocio cuente con una base de potenciales clientes. Pero a partir de ahí deben definirse una serie de estrategias para que ese lead convierta en cliente final.

Captar y generar leads es vital para un negocio, pero muchas empresas cometen el error de no realizar una labor de gestión, con la consiguiente pérdida de ventas.

Lead management es esa estrategia de gestión o proceso constituido por varias fases a tener en cuenta.

 

 

Fases de lead management o gestión de leads

 

Generación de leads

Esta es la primera fase de toda estrategia, y el punto de partida de la gestión de leads.

En la generación de leads se unen todas las acciones orientadas a conseguir los datos necesarios para realizar una posterior labor de seguimiento del lead. Así, se diseñan campañas digitales para atraer tráfico mediante diferentes tácticas: anuncios en buscadores, SEO, creación de contenidos…

El objetivo de todas estas acciones es despertar el interés del usuario para que deje sus datos de contacto con el fin de pasar a la siguiente fase.

 

Lead Nurturing

En esta fase de seguimiento acompañamos al lead mediante un proceso que aúna educación e información. El objetivo es que mediante el consumo de diferentes contenidos: los posts del blog, los dossieres, los webinars…, se familiarice con tu producto o servicio.

Recordemos que el recorrido que el usuario hace hasta que se convierte en cliente, pasa por un momento en el que te comparará con la competencia antes de elegirte a ti. Y para tomar esa decisión se basará en el contenido que haya recibido y en su experiencia de cliente.

Una de las herramientas principales del lead nurturing es el e-mail marketing, tal y como te explicamos en este post.

 

Lead Scoring

Aquí se califica el lead en función de unos parámetros marcados para cada negocio en particular. Así, los leads se califican en función del punto de compra en el que se encuentren y de su proximidad con el cliente ideal.

Entre las estrategias para conseguir más clientes con Lead Scoring, en su momento hablamos de los leads cualificados para marketing (MQLs) y leads cualificados para venta (SQLs).

 

Distribución de leads

De la fase anterior se obtienen datos que permiten conocer mejor al lead.

En la distribución de leads, estos pasan de ser gestionados por el departamento de marketing al departamento de venta.

Eso permite optimizar las labores del departamento de venta que se centrará en aquellos potenciales clientes que se encuentran en el momento adecuado en el proceso de compra.

 

Lead Report

La analítica permite conocer los datos exactos de las estrategias de marketing para saber si se han cumplido los objetivos, o qué acciones concretas precisan mejoras.

 

ACCOM somos la agencia digital que te acompaña captando y cuidando a tus clientes. Desde la generación de leads a la gestión integral, ofrecemos soluciones de negocio personalizadas en las que también se incluyen servicios de atención al cliente y servicios de telemarketing.

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