Fases clave en el proceso de generación de leads

La captación o la generación de leads se basa en un proceso que gestiona desde la conversión al cierre de la venta.

Las diferentes fases de este proceso se pueden establecer de forma lineal, pero como verás a lo largo de este post, también se retroalimentan con el fin de realizar los ajustes necesarios para mejorar los resultados de marketing y de ventas.

Captar leads es el primer paso para cualquier negocio porque sin clientes, no hay ventas.

 

Fases clave en el proceso de generación de leads

 

Captación

La captación de potenciales clientes mediante inbound marketing, o estrategias para atraerlos con contenido de alta calidad y útil para que encuentren tu negocio, consiste en implementar la presencia en redes sociales, el blog y los leads magnets, entre otros contenidos gratuitos.

Por otro lado, en la generación de leads tiene un peso importante la publicidad gestionada de forma profesional por una agencia de marketing digital para conseguir los mejores resultados.

 

Segmentación

La segmentación de los potenciales clientes en listas permite proporcionar el contenido y las ofertas en el momento adecuado. En cada lista, la estrategia de lead nurturing será diferente en función del lugar del embudo de ventas en el que se encuentre el lead.

Al segmentar, se está manteniendo el diálogo adecuado con el lead para incrementar su confianza y acompañarle a lo largo del funnel para cerrar la venta.

 

Lead scoring

Este sistema de puntuación ayuda a calificar al lead en función de unos parámetros establecidos por la empresa, ya que no todos los potenciales clientes tienen el mismo valor. Esta técnica asociada a la segmentación establece categorías para poner en marcha campañas segmentadas y efectivas.

Los leads se califican dependiendo del punto de compra en el que se encuentren y de su proximidad con el cliente ideal definido por la empresa.

El sistema de puntuación se fija para cada empresa, valorando la actividad del lead y el grado de interacción.

 

Lead nurturing

Esta fase que mencionamos con anterioridad consiste en acompañar al lead a lo largo del embudo de venta proporcionándole lo que necesita en ese momento exacto. Por ejemplo, un lead que acaba de descubrir la marca no va a comprar si no se genera una relación de confianza, que se irá trabajando mediante diferentes acciones.

Una de las principales acciones de lead nurturing es el e-mail marketing. Hasta la fecha, el e-mail marketing, destinado a una lista segmentada con el contenido adecuado, es la herramienta más utilizada por su efectividad.

Además de aumentar la temperatura del lead, incrementa la autoridad de la empresa y la confianza hacia la misma.

 

Analítica

Todo el proceso debe ser monitorizado para obtener datos y conclusiones que permitirán saber si la estrategia cumple objetivos, o si es necesario realizar reajustes.

 

El proceso de generación de leads se compone de diferentes fases o microestrategias que se deben implementar de forma profesional. Si tu negocio no dispone de un departamento cualificado, subcontrata la captación de leads con las ventajas que conlleva.

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