De leads a compradores con la pirámide de Maslow

La psicología y el marketing son disciplinas bastante relacionadas entre sí. Un ejemplo claro de ello es el uso de la pirámide de Maslow como una de las herramientas enfocadas a las ventas. Y es que se trata de establecer las necesidades de las personas según su prioridad. Y ya sabemos que una de las claves que explican  cómo conseguir leads cualificados es entender quiénes son los leads y por qué llegan a nuestras bases de datos.

La teoría de la motivación humana de Maslow

No podemos perder nunca de vista que tras cada lead hay una persona con sus propios intereses y necesidades. Abraham Maslow (Nueva York, 1908-California, 1970) fue un psicólogo que se considera como uno de los padres de la psicología humanista. En el año 1943 publicó su obra ‘Una teoría sobre la motivación humana’.  Tuvo una amplia influencia también en el ámbito empresarial, especialmente en el campo del marketing.

Es algo normal si vemos que la base de su teoría es establecer una jerarquía de las necesidades humanas. De ella surge la llamada pirámide de Maslow. Según el autor, en la base de la pirámide se sitúan las necesidades primarias o fisiológicas, que son aquellas que nos permiten sobrevivir (comida, calor, descanso, sexo, etc.). En el segundo escalón se situarían las necesidades de seguridad (física, de recursos, de la familia, etc.) Posteriormente estarían las necesidades de afiliación, que se basan en que, como ser social, el hombre necesita sentirse querido, tener relaciones de amistad, etc.

El siguiente escalón sería el del reconocimiento, aquí entrarían tanto el respeto por uno mismo como el respeto de los demás. Mientras que en el último escalón, Maslow sitúa la autorrealización. Esta sería la necesidad psicológica más elevada del ser humano, cuando se satisface se consigue encontrar el sentido de la vida.

Para Maslow las necesidades fisiológicas nacen con las personas, mientras el resto va surgiendo con el tiempo. Además, las necesidades más elevadas van surgiendo a medida que las otras están cubiertas.

De leads a compradores con la pirámide de Maslow

Identificar las necesidades para conseguir leads cualificados

Partiendo de la pirámide de Maslow podemos identificar las necesidades de nuestros posibles clientes y mejorar nuestros servicios de atención al cliente.  Pero debemos saber que cuando una necesidad se orienta a un bien específico se transforma en deseo. Son muchos los individuos que pueden desear nuestro producto (leads). Pero debemos tener en consideración otra variable, la demanda. La demanda se define como la unión entre el deseo de un producto y la capacidad adquisitiva para conseguirlo (leads cualificados).

Evidentemente, con el tiempo las necesidades de las personas suelen ir cambiando. En la actualidad,  en el primer mundo casi todos tenemos cubiertas las necesidades fisiológicas y las necesidades de seguridad. Pero nos hemos creado nuevas necesidades. Por ejemplo, necesidades tecnológicas como tener un smartphone, la seguridad digital, la presencia en las redes sociales, etc.

Por eso siempre insistimos en la importancia de conocer bien a nuestro público objetivo. Solo de este modo podemos entender qué necesidades están buscando cubrir y presentarles nuestros productos de modo que se conviertan en un deseo que puedan satisfacer. Como marca, la mejor manera de conseguir esto es conseguir una buena comunicación con tu público objetivo. Las redes sociales son una estupenda herramienta para  conseguirlo.

Además, debemos tener presente que Google es el lugar donde los consumidores tienden a buscar el modo de cubrir sus necesidades. Una buena estrategia de SEO que nos permita aparecer en los primeros puestos del buscador parece pues fundamental.

Queda claro que a la hora de precisar las mejores estrategias sobre cómo conseguir leads cualificados tenemos que partir del conocimiento preciso de sus necesidades y de buscar la mejor manera de satisfacerlas.

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