Consejos básicos para convertir un lead en cliente

El objetivo último de conseguir leads para tu empresa es que estos se conviertan en clientes. Estos son los que te permiten aumentar tu nivel de ventas y, por lo tanto, tu índice de ganancias. En el área del marketing digital, el proceso de gestión y transformación de un lead en cliente recibe el nombre de lead management. Partimos del principio de que, por lo general, una persona nos proporciona sus datos porque tiene un cierto interés previo en adquirir nuestros productos o quizás algunos similares. Es decir, ha comenzado un periodo de investigación.

Pero, aunque tenga interés en el producto no quiere decir que esté necesariamente dispuesto a comprarlo. Por ello es importante que diseñes diferentes estrategias para cada fase del funnel de ventas. En cada una le mostrarás la manera en la que tu producto va a resolver su problema.

El embudo de conversión o funnel de ventas es el método que utiliza el marketing para describir los diferentes estados por los que pasan los usuarios antes de convertirse en clientes de nuestra empresa. Debes tener claro que son muchos los que inician el proceso y se pierden en alguna de las diferentes fases.

 

Las fases del funnel de ventas

Básicamente podemos dividir el embudo de conversión en tres etapas:

  • Tope del Funnel: Digamos que es una especie de fase de presentación. El usuario llega tu web porque algo ha despertado su curiosidad. Es una fase de atracción en la que debes emplear un gran esfuerzo en ofrecer productos que despierten el interés de la persona, ya sea en formato ebook, post, guías, etc. No pierdas nunca de vista que es muy importante que ofrezcas contenidos de calidad. Aunque esta vez el usuario no se convierta en cliente, te tendrá en cuenta en la próxima oportunidad si el contenido que le proporcionas le satisface.
  • Mitad de funnel: Aquí vamos un paso más allá. El interés ya es realmente importante y debes tratar de aportar soluciones más completas. Por ejemplo a través de la creación de webinars, de la presentación de testimonios de otros clientes, casos de estudio particulares, etc.
  • Final del funnel: Esta es la etapa decisiva. Simplemente necesitas un empuje más para que el lead se transforme en cliente. Puedes ayudarle ofreciéndole algún tipo de descuento, algún servicio extra, consultorías personalizadas, etc.

En todas las etapas debes pensar qué tipo de incentivos puedes ofrecer para que el usuario avance en su conversión. Estos deben ofrecer las suficientes ventajas y ayudar a que el lead confíe en tu producto o servicio.

 

Consejos básicos para convertir un lead en cliente

Cuida el servicio postventa

Una vez que has logrado la venta, es decir, cuando ya has logrado convertir a tu lead en cliente, no debes bajar la guardia. La experiencia de cliente es muy importante. A partir de ese momento, debes cuidar las relaciones con tus clientes. Procura saber cuál es su grado de satisfacción con el producto y con el proceso de compra. Puedes crear servicios de encuestas telefónicas u online o agradecer sus comentarios. Garantiza que pueda devolver el producto si no encaja en sus expectativas. Si trabajas con productos que lo permitan puedes crear un foro para resolver dudas técnicas, etc.

En definitiva, no permitas que todo el esfuerzo invertido en la conversión de ese lead se vaya al garete. No te quedes en ese momento definitivo y demuestra a tus clientes que te importan. De esa manera no se irán con la competencia y, además, no hay mejor embajador de una marca que un cliente feliz.

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